Zarządzanie siecią sprzedaży idealne dla podwyższenia efektywności firmy

Efektywne zarządzanie siecią sprzedaży – http://positiveretail.pl/obrot-towarowy/ – może się opierać na sprawdzonych i skutecznych rozwiązaniach. Umiejętność naturalnego stosowania tych mechanizmów może w zdecydowany sposób przełożyć się na wyniki w sprzedaży. Współczesny menedżer zarządzający grupą handlowców powinien swobodnie korzystać z takich narzędzi jak prowadzenie mini szkoleń i sesji coachingowych, prowadzenie rozmów motywacyjnych i korygujących czy planowanie, monitorowanie i egzekwowanie zadań.

Motywacja, motywacja i jeszcze raz motywacja

Nie można zapominać o tym, że zarządzanie siecią sprzedaży opiera się głównie na motywowaniu. Zasadniczo są trzy grupy motywatorów, na których możemy, a nawet powinniśmy oprzeć motywowanie handlowców.
1) Pierwsza grupa czynników motywujących to oczywiście osiągnięcia; przede wszystkim oczywiście finansowe, ale mogą się tu też liczyć osiągnięcia na innych polach.
2) Druga grupa to czynniki oparte na relacjach; dla wielu handlowców przynależność do grupy, możliwość pracy w zgranym zespole, a także dobra relacja z przełożonym bywają co najmniej równie mocne jak motywacja finansowa.
3) Trzecia grupa motywatorów to elementy związane ze statusem; często możliwość bycia wyróżnionym na tle grupy, zdobycie pozycji lidera, czasem również wyróżniająca nazwa stanowiska może nam pomóc zmotywować pracowników.

Rzadko jest tak, że motywatory danego handlowca należą tylko do jednej grupy, zwykle jest to kombinacja różnych czynników. Paleta motywatorów wykorzystywanych w siłach sprzedaży jest szeroka. Należy zawsze pamiętać, że istotną rolę ogrywają motywatory pozafinansowe związane z motywującym wpływem menedżera; mogą to być bardzo różne rozwiązania. W ramach składników samego wynagrodzenia istotnych jest kilka czynników. Mamy 3 generalne składniki wynagrodzeń: pensja, prowizja oraz premia. Proporcje podziału tych składników oraz sposoby ich naliczania to odrębna, często wręcz strategiczna kwestia dla organizacji. Najlepiej jeżeli jest dobrze dopasowana do specyfiki branży, sposobu działania handlowców, itp. Warto czasami skorzystać z porady fachowców specjalizujących się w polityce płacowej w organizacjach. Często istotnym elementem wynagradzania pracowników są różne dodatkowe świadczenia (wyjazdy, nagrody, dofinansowania np. w zakresie szeroko rozumianej edukacji lub w zakresie różnych aktywności sportowych, itp.)

Współpraca i komunikacja członków zespołu

Oprócz motywacji bardzo ważna jest współpraca i odpowiednia komunikacja wszystkich członków zespołu. Te cykliczne spotkania prowadzone w odpowiedni sposób mogą być bardzo skutecznym narzędziem w zarządzaniu sprzedażą. Są liderzy, którzy zarządzają poprzez spotkania zespołów. Celem spotkań są:
1) Mikro szkolenia
2) Rozmowy z pracownikami – w zarządzaniu ludźmi promowane jest często prowadzenie rozmów motywujących i korygujących z pracownikami. W zarządzaniu sprzedażą zdecydowanie mogą być również prowadzone takie rozmowy.
3) Coaching – to bardzo skuteczne, ale trudne narzędzie, którego celem jest rozwój kompetencji pracowników. Musi być prowadzony partnersko według pewnych określonych reguł postępowania. W zarządzaniu pracą handlowców proponujemy najczęściej krótkie 20-40 minutowe sesje nakierowane na rozwój konkretnych umiejętności.
4) Wspólne spotkania z klientami – czasami takie wspólne spotkania w terenie są traktowane jako część prowadzonych sesji coachingowych, mogą też funkcjonować niezależnie.
5) Wspólne planowanie – rozmowy dotyczące planowania mogą być osobną kwestią lub też integralną częścią wspomnianych wcześniej spotkań zespołu lub sesji coachingowych.

Zastanówmy się jakie korzyści dla firmy daje zarządzanie siecią sprzedaży. Jest ich bardzo wiele:
– rozwój jednolitej polityki sprzedaży towarów,
– prowadzenie centralnej księgowości,
– dostęp do pełnych danych rejestrowanych w punkcie sprzedaży oraz wyznaczanie nowej polityki handlowej,
– sposób zarządzania również sprawdza skuteczności obecnej polityki towarowo-cenowej,
– sprawne zarządzanie siecią punktów sprzedaży detalicznej,
– tworzenie specjalnej centrali, która będzie zawierała kontrolę zapasów, rozliczanie sprzedaży i dostawców,
– zwiększenie kontroli nad punktami sprzedaży przy jednoczesnym zmniejszeniu kosztów.